本記事で得られる知識
マーケティング用語であるABMについて解説します。
記事の前提
マーケティングを勉強している方・勉強しようとしている方の中で、マーケティングに関して素人であり、年齢に関係なく上昇志向である方が最初の入り口としてイメージが湧くように、できるだけシンプルな言葉で解説をしています。
記事の信頼性
ネット通販業者を約13年運営し、マーケティングに関わる仕事をしています。
ABMの要素
ABMとは、Account-Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略で、特定の企業や顧客に合わせてカスタマイズされたマーケティング戦略を実行する手法です。
ABMでは、企業が優先するアカウントに焦点を当て、そのアカウントに最適な情報やサービスを提供することで、ビジネスパートナーや顧客を獲得することを目的としています。
ケーススタディ
ABMは、特定のアカウントに対して戦略的にアプローチすることで、売上を増やすことができるとされています。以下は、ABMを実践した企業の成功事例です。
例1：Terminus
Terminusは、B2Bマーケティングプラットフォームを提供する企業です。彼らは、ABMを実践することで、以下のような成果を上げました。
顧客のリストを作成し、特定のアカウントに焦点を当てたマーケティング戦略を実施した結果、顧客獲得率が10倍に増加しました。
ABMを実践することで、高度なターゲティングが可能になり、CTR（クリック率）が3倍に増加しました。
企業の顧客との関係を強化することができ、顧客獲得コストが削減されました。
例2：SAP
SAPは、企業向けのソフトウェアを提供する大手企業です。彼らは、ABMを実践することで、以下のような成果を上げました。
顧客のリストを作成し、特定のアカウントに焦点を当てたマーケティング戦略を実施した結果、CVR（コンバージョン率）が2倍に増加しました。
ABMを実践することで、顧客との関係を強化することができ、売上が増加しました。
メリット
ABMのメリットは以下の通りです。
高いROI
ABMは、特定のアカウントに焦点を当てるため、マーケティングコストが削減されます。
また、ターゲットを絞り込むことで、リードの質が向上し、CVRが増加するため、高いROIを実現することができます。
ターゲティングが高度化する
ABMは、アカウントごとにカスタマイズされたマーケティング戦略を実行するため、ターゲティングが高度化します。
このため、より効果的なメッセージングとコンテンツを提供することができ、ターゲットの反応を引き出すことができます。
アカウントとの関係を強化する
ABMでは、顧客との関係を強化することができます。
アカウントごとにカスタマイズされたマーケティング戦略を実行するため、アカウントのニーズや要件を正確に理解し、それに応えることができます。
このため、アカウントとの信頼関係が築かれ、長期的なビジネスパートナーシップを築くことができます。
デメリット
ABMには以下のようなデメリットがあります。
顧客リストの作成に時間がかかる
ABMを実践するためには、顧客のリストを作成する必要があります。このため、時間とリソースを必要とすることがあります。また、アカウントごとにカスタマイズされたマーケティング戦略を作成することも時間がかかります。
スケールが難しい
ABMは、特定のアカウントに焦点を当てるため、大量のリストに対して実施することはできません。このため、スケールすることが難しいとされています。
コストが高い
ABMは、特定のアカウントに焦点を当てるため、マーケティングコストが削減されるとされていますが、一方で、カスタマイズされたマーケティング戦略を実行するためには、高いコストが必要になる場合があります。
注意点
ABMを実践する際には、以下の注意点があります。
ターゲットを正確に把握する
ABMは、ターゲットを絞り込むことが重要です。そのため、アカウントごとに正確な情報を収集することが必要です。企業のウェブサイト、ソーシャルメディア、業界のレポートなどを活用して、ターゲットを正確に把握することが大切です。
カスタマイズされたコンテンツを提供する
ABMでは、アカウントごとにカスタマイズされたコンテンツを提供することが重要です。アカウントごとに異なるニーズや要件があるため、同じメッセージングやコンテンツを提供するだけでは、ターゲットの反応を引き出すことができません。そのため、アカウントごとにカスタマイズされたコンテンツを提供することが必要です。
チーム間のコミュニケーションを強化する
ABMを実践する際には、マーケティングチーム、営業チーム、カスタマーサポートチームなど、様々なチームが協力する必要があります。そのため、チーム間のコミュニケーションを強化し、情報共有を促進することが重要です。
効果的な使い方
ABMを効果的に活用するためには、以下のポイントに注意することが必要です。
データを活用する
ABMでは、顧客のニーズや要件を正確に把握することが重要です。そのためには、データを活用することが必要です。CRMやマーケティングオートメーションツールなどのデータを活用して、顧客の行動やニーズを分析し、それに合わせたカスタマイズされたマーケティング戦略を作成することが大切です。
チームの協力を促進する
ABMを実践するためには、マーケティングチーム、営業チーム、カスタマーサポートチームなどの協力が必要です。そのため、チーム間のコミュニケーションを強化し、情報共有を促進することが重要です。
リアルタイムの反応を把握する
ABMでは、アカウントごとにカスタマイズされたマーケティング戦略を実行することができます。そのため、ターゲットの反応をリアルタイムで把握することが大切です。データ分析やコンバージョン率の測定などを通じて、マーケティング戦略の改善を行い、より効果的なマーケティング戦略を実現することができます。
まとめ
ABMは、特定のアカウントに焦点を当てたマーケティング戦略です。
顧客との関係を強化し、より効果的なターゲティングを実現することができますが、実践する際には、ターゲットアカウントの選定や、カスタマイズされたコンテンツの提供、チーム間のコミュニケーションの強化など、注意すべきポイントがあります。
また、ABMにはデメリットとして、コストが高いことや、アカウントごとにカスタマイズされた戦略を作成するために時間と労力が必要であることが挙げられます。
ただし、効果的なABM戦略を実践することで、ROIの向上や新規ビジネスの獲得など、多くのメリットを享受することができます。
以上のように、ABMは特定のアカウントに焦点を当てたマーケティング戦略であり、顧客との関係を強化し、より効果的なターゲティングを実現することができます。
ただし、実践する際には適切なターゲットアカウントの選定や、カスタマイズされたコンテンツの提供、チーム間のコミュニケーションの強化など、注意すべきポイントがあります。
ABMを効果的に活用するためには、データを活用し、チームの協力を促進し、リアルタイムの反応を把握することが必要です。
